Sprzedaż bielizny online, ile naprawdę kosztuje prowizja

Pięć sposobów sprzedaży bielizny w internecie

Większość polskich marek bielizny nie wybiera jednego kanału, tylko składa kilka. Warto znać koszt i rolę każdego z nich, zanim zdecydujesz, gdzie kierować kolekcję.

Własny sklep internetowy

Własny sklep daje pełną kontrolę nad ceną, wyglądem i relacją z klientką. Płacisz za oprogramowanie, płatności i obsługę, ale nie oddajesz procentu od sprzedaży. Słabość jest jedna i poważna: ruch musisz zdobyć sam, najczęściej przez reklamy, które przy rosnącej konkurencji drożeją.

Duże platformy modowe z prowizją

Duże platformy modowe dają ogromny ruch i zaufanie kupujących. W zamian pobierają prowizję od każdej sprzedaży, często mają wymagania wejścia, standardy zdjęć i logistyki, a marka ginie między setkami innych. W kategoriach modowych prowizja wynosi zwykle od kilkunastu do ponad 20 procent wartości sprzedaży, a stawki różnią się między platformami i kategoriami.

Marketplace ogólny

Marketplace z produktami ze wszystkich kategorii ma największy ruch, ale bielizna konkuruje tam z najtańszym importem. Model rozliczeń jest podobny: prowizja od sprzedaży, często z dodatkowymi opłatami za wyróżnienia i promowanie ofert.

Hurt do butików

Butiki z bielizną kupują kolekcję hurtowo i sprzedają ją we własnych sklepach. Marka nie płaci prowizji, ale sprzedaje taniej, po cenie hurtowej, i musi utrzymać cennik, minimum zamówienia i obsługę zamówień od wielu sklepów. Opisujemy to szerzej na stronie hurtownia bielizny.

Sklepy multibrand z marżą hurtową

Duże sklepy wielomarkowe często kupują towar na własny rachunek. Marka sprzedaje im po cenie hurtowej, a sklep nakłada marżę, która w modzie bywa wysoka. Marka nie ma wpływu na cenę końcową, promocje ani na to, jak jej produkty są pokazywane.

Prowizja to więcej niż jedna stawka

Kiedy porównujesz kanały, nie patrz tylko na stawkę z cennika. Na pełny koszt sprzedaży na platformie z prowizją składa się zwykle kilka elementów.

• Prowizja od sprzedaży, liczona od wartości zamówienia, czasem także od kosztu wysyłki.
• Opłaty stałe: miesięczne opłaty za konto, opłaty za wystawienie oferty albo za każdą sprzedaną sztukę.
• Opłaty za widoczność: wyróżnienia, kampanie promocyjne i reklamy wewnątrz platformy.
• Logistyka: wymagane standardy wysyłki, czasem obowiązkowy magazyn platformy z opłatą za składowanie i obsługę.
• Zwroty: koszt odesłania, obsługi i ponownego przygotowania towaru, a w części regulaminów także prowizja, która nie zawsze wraca w całości przy zwrocie.
• Rozliczenia: czas, po którym pieniądze trafiają na Twoje konto, i opłaty za szybsze wypłaty.

Przeczytaj regulamin i cennik każdego kanału z kalkulatorem w ręku. Zsumowane opłaty dodatkowe potrafią podnieść efektywną stawkę o kilka punktów procentowych ponad prowizję z cennika.

Ile kosztuje prowizja 18 procent w skali roku

Weźmy prowizję 18 procent, czyli wartość ze środka typowego przedziału w kategoriach modowych, i trzy poziomy obrotu miesięcznego ze sprzedaży online. Dla uproszczenia liczymy samą prowizję, bez opłat dodatkowych, i porównujemy kwoty netto.

Prowizja rośnie razem z Twoją sprzedażą. Im lepiej idzie kolekcja, tym więcej oddajesz, choć koszt obsługi jednego zamówienia po stronie platformy się nie zmienia.

Prowizja kontra abonament Under

Under działa w modelu stałego abonamentu bez prowizji od sprzedaży. Ceny netto przy płatności rocznej to 1 188 zł za plan Start, 2 988 zł za plan Marka i 5 988 zł za plan Manufaktura. Tabela pokazuje, ile zostaje w firmie w ciągu roku, gdy ten sam obrót zamiast przez prowizję 18 procent przechodzi przez abonament.

Plan wybierasz według wielkości kolekcji, a nie obrotu. Start obejmuje do 50 produktów, Marka do 500 produktów z modułem hurtowym dla butików, a Manufaktura produkty bez limitu. Marka z obrotem 30 000 zł miesięcznie i kolekcją 200 produktów potrzebuje planu Marka i przy prowizji 18 procent zachowuje w firmie 61 812 zł rocznie. Pełne zestawienie planów znajdziesz w cenniku dla marek.

Próg opłacalności

Abonament zaczyna się opłacać wtedy, gdy roczna prowizja przekracza jego cenę. Przy stawce 18 procent ten próg jest niski.

• Plan Start (1 188 zł rocznie): od około 550 zł obrotu miesięcznie, czyli 6 600 zł rocznie.
• Plan Marka (2 988 zł rocznie): od około 1 384 zł obrotu miesięcznie, czyli 16 600 zł rocznie.
• Plan Manufaktura (5 988 zł rocznie): od około 2 773 zł obrotu miesięcznie, czyli około 33 267 zł rocznie.

Policz to samo na własnych liczbach. Kalkulator na stronie sprzedaż bielizny dla marek przyjmuje Twój obrót i stawkę obecnej platformy i pokazuje, ile zostaje w firmie rocznie.

Zwroty i rola rozmiaru

W bieliźnie zwroty biorą się przede wszystkim z rozmiaru. Biustonosz za ciasny w obwodzie, miseczka za płytka, bokserki, które zsuwają się z bioder. Kupująca często zamawia dwa albo trzy rozmiary tego samego modelu i odsyła te, które nie pasują. Każdy taki zwrot to koszt wysyłki w obie strony, czas pracy przy przyjęciu i sprawdzeniu, a czasem towar, którego nie da się już sprzedać jako nowy.

Do tego dochodzi specyfika higieniczna. Konsument może odstąpić od umowy zawartej przez internet w ciągu 14 dni, ale przepisy pozwalają wyłączyć to prawo dla produktów dostarczonych w zapieczętowanym opakowaniu, których po otwarciu nie można zwrócić ze względów higienicznych. Dotyczy to zwykle majtek i stringów, a zasady muszą być jasno opisane przy produkcie. Zwrot biustonoszy i piżam jest zwykle możliwy, więc tam dobre dopasowanie rozmiaru robi największą różnicę.

Jak ograniczyć zwroty przez rozmiar

• Publikuj pełną tabelę rozmiarów dla każdego kroju osobno, w centymetrach, a nie jedną ogólną dla całej marki.
• Opisuj konstrukcję: czy obwód jest ciasny, czy luźny, czy miseczka jest głęboka, czy dzianina jest elastyczna.
• Podawaj rozmiary siostrzane, bo kupująca, której 75C jest za luźne w obwodzie, potrzebuje informacji, że 70D ma tę samą pojemność miseczki.
• Zbieraj powody zwrotów według kroju i rozmiaru, a nie tylko ich liczbę.

Na Under tabela rozmiarów Twoich krojów od razu podpina się pod dobór rozmiaru kupujących. Kupująca widzi rozmiar dopasowany do jej pomiarów i do Twojej tabeli, zanim złoży zamówienie, więc rzadziej zamawia kilka rozmiarów na próbę. W planie Marka i wyższych dostajesz raport z danymi o rozmiarach i zwrotach według krojów: widzisz, które kroje i rozmiary wracają najczęściej i z jakiego powodu, i możesz poprawić konstrukcję albo opis, zanim uszyjesz kolejną serię.

Jak przygotować kolekcję do sprzedaży online

Niezależnie od kanału, bielizna sprzedaje się w internecie lepiej, gdy kupująca dostaje odpowiedź na każde pytanie, które zadałaby w sklepie stacjonarnym. Przed wystawieniem kolekcji sprawdź, czy każdy produkt ma komplet informacji.

• Tabela rozmiarów w centymetrach dla konkretnego kroju, z obwodem pod biustem i biustu dla biustonoszy, obwodem bioder dla majtek i obwodem talii dla bokserek.
• Skład surowcowy wszystkich części, z proporcją włókien, oraz gramatura dzianiny, jeśli ją znasz.
• Kraj produkcji, najlepiej z regionem albo miastem, jeśli szyjesz w Polsce.
• Opis konstrukcji: rodzaj miseczki, obecność fiszbin, szerokość ramiączek, liczba rzędów haftek, wysokość stanu.
• Zdjęcia produktu z przodu, z tyłu i od lewej strony, ze zbliżeniem na szwy, gumki i metkę.
• Zasady zwrotu, w tym jasna informacja, które produkty sprzedajesz w zapieczętowanym opakowaniu.
• Instrukcja prania i pielęgnacji, która ogranicza reklamacje wynikające ze złego prania.

Taki opis działa w każdym kanale, ale najwięcej daje tam, gdzie kupująca porównuje wiele marek obok siebie. Gdy dwie marki oferują podobny biustonosz, wygrywa ta, która lepiej pokazuje, jak jest uszyty i na kogo pasuje. Jeśli sprzedajesz hurtowo, przygotuj też osobny cennik hurtowy, minimum zamówienia i informację o czasie realizacji, bo właściciele butików planują zakupy z wyprzedzeniem i porównują warunki kilku producentów.

Ceny i marża w różnych kanałach

Częsty błąd to ta sama cena detaliczna we wszystkich kanałach przy zupełnie różnym koszcie sprzedaży. Jeśli w jednym kanale oddajesz prowizję, a w drugim płacisz stały abonament, marża na tym samym produkcie różni się o kilkanaście procent. Policz marżę netto osobno dla każdego kanału, uwzględniając prowizję, opłaty dodatkowe, koszt zwrotów i wysyłki. Dopiero wtedy widać, który kanał naprawdę zarabia, a który tylko generuje obrót.

Kiedy prowizja ma sens

Prowizja nie jest zła z definicji. Ma sens, gdy obrót jest bardzo mały, na przykład w pierwszych miesiącach nowej marki, która sprzedaje kilka sztuk w miesiącu i chce sprawdzić, czy kolekcja się przyjmie. Płacisz wtedy tylko za to, co sprzedasz. Sprawdza się też jako dodatkowy kanał dla wyprzedaży końcówek serii, gdy zależy Ci na zasięgu, a nie na marży.

Kiedy abonament jest lepszy

Abonament wygrywa, gdy sprzedajesz regularnie i chcesz znać koszt kanału z góry. Przy stawce 18 procent już kilka tysięcy złotych obrotu miesięcznie oznacza, że prowizja wielokrotnie przewyższa cenę abonamentu. Stała opłata ma też drugą zaletę: nie karze Cię za wzrost. Gdy sprzedaż rośnie, koszt kanału zostaje ten sam, a cała nadwyżka zostaje w firmie i możesz ją przeznaczyć na materiały, szwaczki albo nową kolekcję.

• Prowizja: bardzo mały obrót, test kolekcji, sporadyczna sprzedaż, wyprzedaż końcówek.
• Abonament: regularna sprzedaż, rosnąca kolekcja, potrzeba przewidywalnych kosztów, hurt do butików.

Jak łączyć kanały

Wiele marek łączy kanały. Własny sklep dla stałych klientek, abonament na marketplace polskich marek dla nowych kupujących, którzy szukają dopasowanego rozmiaru, a hurt dla butików, które chcą mieć polską bieliznę na półce. Na Under plan Marka obejmuje moduł hurtowy: osobny cennik hurtowy, minimum zamówienia i konta butików. To, jak przebiega wdrożenie, od założenia konta po pierwszą sprzedaż, opisujemy na stronie jak działa Under. Marka sama ustala ceny detaliczne i hurtowe, a Under nie dolicza nic do ceny produktu.